◉ 목차
∙ 머리말 5
1. 기부자 로열티는 왜 중요한가? 17
∙유지 문제의 척도 18
∙실제 감손 비용 19
∙로열티란 무엇인가? 22
∙로열티는 항상 효과적인가? 23
∙피라미드 상단 표적화 26
∙예상가치 확인 28
∙요약 29
2. 기부자의 로열티 촉진 31
∙누가 기부를 해지하는가 32
∙해지 이유는 무엇인가 33
∙관계 문제와 실패 35
∙참여의식 구축하기 49
∙요약 50
3. 기부행동의 이해 53
∙왜 기부하는가 54
∙기부 호소의 영향력 강화하기 60
∙선택 기준 64
∙요약 68
4. 관계 혁명의 발전 71
∙거래 VS 관계 71
∙관계 모금법의 정의 76
∙관계 모금법에 대한 비판 78
∙관계 요소 79
∙관계 마케팅 실행을 위한 요구조건 86
∙로열티를 최대화하기 위한 관계 모금법 이용 90
∙요약 95
5. 기부자 요구 조사 97
∙기부자에 대해 알아야 하는 것 98
∙연구과정 102
∙조사 대행업체 선별과 관리 113
∙요약 117
6. 로열티 향상을 위한 기부자 세분화 이용 119
∙세분화의 정의 120
∙세분화 기준 121
∙어디에서 시작하는가? 세분화와 적합성 평가 136
∙요약 138
7. 월정기부 증가 141
∙월정기부가 효과적인 이유 142
∙월정기부의 원리 143
∙기부자 로열티에 미치는 영향 145
∙기부자 데이터베이스의 변화 145
∙월정기부 촉진을 위해 확인된 매체 이용하기 147
∙새로운 모금경로 152
∙월정기부 프로그램 수립을 위한 단계별 지침 154
∙경고 159
∙요약 161
8. 효율적인 모금상품 개발 163
∙특징 164
∙성공적인 모금상품의 예시 169
∙성공적인 모금상품 개시를 위한 단계 174
∙함정과 제약 178
∙요약 181
9. 서비스 질 관리 183
∙서비스 질은 무엇인가? 184
∙서비스 질 측정방법 188
∙만족도와 로열티의 관계 197
∙불만을 기회로 삼아라 201
∙직원의 역할 204
∙최근의 견해 205
∙요약 206
10. 기부자 예우와 보상 207
∙예우와 피드백을 위한 기본 매체 207
∙기부자 구분하기 214
∙실질적 보상 215
∙클럽과 협회 220
∙예우수단 221
∙기부자와 수혜자 연결하기 224
∙서비스 질의 중요성 225
∙요약 225
11. 생애가치를 이용한 기부자 유지 전략 229
∙개인 기부자의 생애가치 계산 230
∙몇 가지 일반적인 실수 233
∙특정 기부자 그룹의 생애가치 계산하기 235
∙생애가치 분석의 이점 238
∙요약 241
12. 기부자 유지계획 243
∙미션 245
∙기관의 목적 247
∙기부자 유지를 위한 환경분석 248
∙SWOT 분석 253
∙유지 목적 255
∙유지 전략 257
∙기부자 관계조합 266
∙예산 269
∙일정 270
∙검토와 통제 271
∙요약 271
결론: 행동을 촉구하라 273
∙참고문헌 277
